Tengo una oportunidad para exportar, ¿y ahora qué hago?

Mi nombre es Sergio Nájera, emprendedor, cofundador de UTZ – empresa que se dedica a la exportación a través del comercio electrónico y que gracias a nuestro trabajo en este giro, fuimos reconocidos como el Emprendimiento Innovador del Año 2017 en el Galardón Nacional a la Exportación – pero por sobre todas las cosas me considero un soñador y fiel creyente que construir la Guatemala que todos queremos depende de nosotros mismos. Mi mayor deseo es hacer contribuciones positivas y duraderas. Para la gente. Para nuestra comunidad. Para el mundo.

En mi camino he tenido la suerte de trabajar con muchos artesanos, emprendedores y organizaciones alrededor de toda Guatemala y apoyarlos con el tema de logística de exportación.

Conozco muchos casos de éxito de personas que exportan grandes cantidades y constantemente a todo el mundo. A pesar de esto, es normal escuchar esta frase por todos lados: “exportar es bien complicado”. Al principio pensé que así era, pero considerando ciertos aspectos claves, la realidad es que cualquier persona lo puedo lograr. El secreto es ir pasito a pasito.

Pasito número 1. Comenzás con una idea de negocio, como arrancamos todos. Muchas veces una idea loca (para los demás, pero no para vos). Luego creás un producto y te lo comienzan a comprar tus amigos y tu familia. Seguís trabajando duro y ahora te compran por redes sociales y tenés tu producto en algunos puntos de venta. Y ahí, estando en redes, el mundo completo te comienza a ver y de la nada te escribe alguien que vive fuera del país y que quiere tus productos. Ahora viene lo bonito, ese “pasito” – tu primera oportunidad para exportar –:

● Identidad digital. Al menos que vayás a participar en ferias (tanto nacionales como internacionales), la manera más eficiente y más económica para hacer que te miren en el mundo es tu identidad digital. Es súper importante tener página web y presencia en redes sociales.

Pasito número 2. ¡Ahora te toca cerrar la venta! Si ya tenés a alguien interesado, es vital el seguimiento hasta llegar al cierre de la venta. OJO, no te sintás desanimado si ese cierre de venta no se da de un solo. Yo literalmente he pasado horas y horas hablando con clientes hasta que llegamos al momento de cierre de la negociación. Aspectos a considerar:

● Negociación de tarifas. Es importante saber con qué tipo de cliente estás tratando y cómo funciona el precio dependiendo de eso. Por ejemplo, si le estás vendiendo a una boutique, ellos como mínimo venderán tu producto al doble del costo (incluso algunas tiendas multiplican tu precio de mayorista por un factor de tres). Si se lo estás vendiendo a un cliente final, esa tarifa va a cambiar.
● Comunicación. Yo sé, vivimos en Guatemala y aquí el tiempo es más una sugerencia que algo que debemos de cumplir. Pero es importante notar que en países del primer mundo el tiempo es súper valioso y al momento de hacer negocios tenés que tener mucho cuidado con tus tiempos de seguimiento y entender que si prometés algo, debés cumplirlo. Si no, tu credibilidad y confianza se pierden.

● Términos y condiciones. Necesitás tener tus “reglas del juego” en orden y comunicarlas de manera clara. Preguntas que te deberías hacer: ¿Qué pasa si el producto llega mal? ¿Hasta dónde llega mi responsabilidad y dónde inicia la de mi cliente? ¿Qué términos de pago voy a utilizar? ¿Le voy a dar crédito?

Pasito número 3. ¡Excelente! Ya cerraste la venta, pero ahí no termina todo. Ahora toca preparar tus productos y recibir el dinero. Aspectos a considerar:

● Control de calidad. El primer negocio de exportación que yo hice en mi vida fue medio desastre porque del lote de zapatos que vendí, me regresaron más del 60 por ciento deido a la mala calidad. Así que este paso es de ponerle mucha atención. No es el mismo nivel de exigencia vender a alguien localmente que mandar tu producto a una tienda de Nueva York. No te llevés sorpresas desagradables y poné los estándares de calidad lo más alto posible.
● Formas de pago. Una de las principales formas de recibir pagos del extranjero es como remesas. Esto funciona al principio, pero definitivamente no es algo sostenible a largo plazo. Mientras más va creciendo tu negocio, deberás ir buscando otras formas de pago que no solo sean rápidos, sino además también cumplan con los requerimientos fiscales de Guatemala.

Pasito número 4. Hagamos un resumen: ya tuviste la oportunidad, le diste seguimiento, cerraste la venta, te mandaron el dinero, preparaste tus productos, ¿y ahora?

● Logística. Esto es tal vez de las cosas que más termor le da a la gente, pero en realidad no es tan complicado. Debés de embalar tus productos de manera apropiada para que lleguen intactos a su destino, debés preparar toda la papelería de exportación (aquí es necesario conocer las regulaciones para cumplir con todos los requisitos) y luego, ¡listo! A conquistar el mundo. La mejor herramienta para conocer más a profundidad estos requisitos es la VUPE (Ventanilla Única Para las Exportaciones). También pueden tomar de referencia el Boletín Informativo de la Comisión Hecho a Mano, dirigido por la Unidad de Inteligencia de Mercados de AGEXPORT. Podrán también obtener información valiosísima del mercado estadounidense.

Y así, pasito a pasito, ya estás exportando. Si tenés alguna pregunta o querés más información de algo específico, me podés escribir a sergio@utz.gt