Un laboratorio farmacéutico crea medicamentos y los gestiona en la dinámica del ciclo de vida del producto. Los comercializa y distribuye a través de diferentes canales. Se apoya en estrategias de marketing que lo ubicarán en el posicionamiento y construcción de marca. Si logra que sus distribuidores tengan una rotación de inventarios en ciclos relativamente cortos entonces se dice que estará generando utilidades.

El modelo de negocios es la lógica de generación de utilidades por medio de una serie de rutinas interrelacionadas, sometidas a la incertidumbre de los cambios del entorno interactivo en la entrega de valor, entre el oferente y el demandante. Es donde se crea, genera y entrega valor de parte de la empresa.

Es importante plantearnos las siguientes cuestiones para tener una perspectiva aproximada de nuestra posición en el mercado. ¿En dónde está la magia del proceso de producción y distribución del producto? ¿En dónde está el impulso de mi proceso creativo? ¿En dónde arranca la utilidad? ¿En dónde está la zona mágica de la explosión creativa en la diferenciación e innovación? Puede ser a través del servicio, una atractiva imagen en diseño de etiqueta y empaque para agudizar la percepción del consumidor y así activar el estímulo de compra, un envase novedoso que sea atractivo y fácil de abrir o, bien, en el desarrollo de una experiencia. Se trata de innovar en el proceso de producción, estrategias de marketing, aspectos cualitativos del producto, logística, en el servicio.

De qué forma entregamos valor, es decir de qué manera lo hacemos llegar a nuestros clientes. Por ejemplo, Amazon lo lleva a la puerta de su casa. La captura de valor está asociada con la suma de características del producto y la forma en que lo fidelizamos. La captura de valor se traduce en ventas actuales y futuras, lo cual puede repuntar nuestra participación en el mercado. La captura de valor es lo que hace que la gente está dispuesta a pagar más por mi producto.

Según Mónica de Zelaya –economista de la Universidad Francisco Marroquín que se presentó en el foro Innovación 2017 de AGEXPORT – el método Canvas es un recurso excelente para desarrollar la perspectiva del negocio. Permite visualizar a través de un lienzo los factores externos del mercado que impactarán en nuestra organización y nuestro producto:

1. Propuestas de valor: lo nuevo que le agrego a mi producto y lo define.

2. Socios clave.

3. Actividades clave.

4. Relaciones con clientes.

5. Recursos clave.

6. Alianzas / partners clave.

7. Estructura de costos.

8. Estrategias de marketing.

9. Segmento de clientes.

10. Fuentes de ingresos.

La estrategia digital obvia la relación directa con el cliente. Hay modelos transaccionales en que el cliente compra una sola vez y no lo volvemos a ver más. A otros los veremos reiteradamente, pero esto dependerá de la fidelización del cliente que logrará su retención a través de un acertado proceso de posventa. Un cliente satisfecho es un canal de comunicación positiva. En la distribución de cereales infantiles, por ejemplo, debemos dirigir nuestras estrategias al impulso niño/mamá, ya que ella es el factor racional de compra.

En el punto de los flujos de ingresos podemos ejemplificar con un club social en el que los flujos de ingresos se mueven a través de diferentes formatos: la membresía, clases de natación, cursos de vacaciones, clases de tenis, gimnasia, aeróbicos, restaurantes y otros. Debo definir cuántos flujos de ingresos puede generar mi producto y así maximizar las utilidades. Innovar es crear, entregar y crear valor.

Seamos creativos en las mezclas de productos y estrategias de marketing. ¿De qué manera podemos hacer la entrega de valor de una manera diferenciada?, ¿de qué manera podemos capturar valor entre el precio unitario y el costo unitario? Podemos renegociar la forma de pago con el comprador, como la forma de entrega del producto.

Modelo de negocio Canvas: http://innokabi.com/canvas-de-modelo-de-negocio/